BASEやSTORES、Shopifyの普及によって、WEBサイト制作の経験がない個人の方でも、簡単にECサイト（ネットショップ）を作ることができるようになりました。
「ネットでお店を開くなら！」
とテレビCMでもよく目にするようになりましたね。
しかし、これらのサービスによってお店を開設することは簡単にできるようになりましたが、売るまでの難易度は難しいままです。
むしろ個人でも簡単に開設できるようになった分、一昔前に比べても、ネットショップで商品を売る難易度は上がっているように思います。
本ページではBASEやSTORESを含め、ECサイトを立ち上げたものの、売上が全然上がらない、そもそもほとんど売れない場合に「どういった施策を行っていくべきか」を解説します。
まずは集客に注力することが最重要です
ネットでものを売りたい、とする場合、まずそのサイトに訪問してもらうことが最重要になってきます。
どのような商品でも、サービスでも、ネット通販の売上を上げるためには、以下の式に従って施策を行う必要があります。
CV（conversion）＝imp（impression）×CVR（Conversion Rate）
日本語で表記すると
購入数（成約数）＝ページの表示回数×購入率（成約率）
となります。
ページの表示回数というのは言い換えると、サイト（ページ）の閲覧数です。
例えば1ヶ月の閲覧数が、100回、そのうち購入まで至る確率が10%だったとしましょう。
その場合、
100×10%となり、購入数は1件となります。
しかし実際のECサイトの購入確率は1%～2％程度と言われており、一般的に商品ページが100回閲覧されれば、1～2件売れるくらいが目安となります。
大半のサイトが月間閲覧数100以下という現実
インターネットで閲覧出来る無数のサイトの大半は月間閲覧数が100以下となっているのが現実です。
というのも、世界の閲覧可能なウェブサイトの数は2022年で約5億（推測）とも言われ、これはおおよそ全人口の16～17人に一人が保有しているくらいの数量となります。
国内だけでも毎日無数のサイトが開設されているわけですが、私達一人一人が普段閲覧しているサイトはそう多くはありません。
例えば弊社のコーポレートサイト（当サイト）のアクセス数は過去1ヶ月で約700程度となっています。
このうち自然検索（グーグル検索、google/organicとYahoo検索、bing検索）が約600で、流入の大半を占めています。
このサイトは、少なからず検索流入からのアクセスを得るための施策を行っているので、これくらいの数値になっていますが、それがなければほとんどアクセスのないサイトになってしまいます。
もう少し詳しい内訳を見ると、
- 自然検索：約600
- ダイレクト（URL入力など直接流入）：74
- Twitter：28
- 別サイトからの流入：約60
足すと約750となります。
もしこれらが全くないと考えると、月間の閲覧数はほぼないことになります。
弊社はSEO対策によって検索からの流入や、他に運用しているメディア、掲載されているサイト、Twitterからの流入がありますが、それらを全く行っていない場合、アクセスを集めることはできません。
実際、SEO対策をしておらず、SNSからの流入が見込めず、加えて掲載している他社サイトや広告からの流入もないとすると、流入経路は皆無となり、ほぼアクセスのないサイトが出来上がってしまいます。ちなみに世の中にあるサイトの99%以上はそういったアクセスがほぼないサイトではないかと予想しています。
とにかくサイトのアクセス数を増やすことが重要です
上述した通り、
- SEO対策（検索から流入を増やす施策）
- SNS運営
- 他社サイトへの掲載
- 広告
のいずれも行っていないサイトは、通常アクセスはほとんど見込めません。
ユニクロやニトリのような誰もが知る、とまでは行かなくても、「業界でそこそこ知名度がある」というレベルにないお店や人物のサイトは商品が購入されるかどうかの前に、商品を知ってもらうことさえ叶いません。
そのためまず検討してもらうために、商品（サービス）を知ってもらうことが重要です。
ここを欠いてしまうと、商売の基本である「価格の見直し」「品質の向上」「商品の見せ方」にどれだけ注力しても全く効果を得ることは出来ません。
閲覧されていないサイトはとにもかくにも「閲覧数を増やすこと」が重要です。
ショップの閲覧数をチェックしよう
まずは自分が運営するショップの閲覧数をチェックしましょう。
BASEでもSTORESでも、shopifyでもmake shopでも、閲覧数を確認する機能は標準で備わっています。
BASEを例に解説すると、ログインしてダッシュボードの上のメニューバー、「データ」からアクセス数をチェックすることができます。
shopifyの場合は、「ストア分析」→「レポート」で閲覧数を確認することが出来ます。
ここの数ですが、経験的に何も施策を行っていない場合、1日平均5～10、月間でよくて300前後くらいの数値になると思います。
このうちすべてが見込み客であれば、1～3件くらい売れたりもしますが、実際はその大半が見込み客ではないことが多く、これくらいのアクセスだとほぼ売れずに終わってしまいます。
閲覧数を増やす方法
これまで少し触れてきましたが、自社のECサイト、ネットショップに集客する方法は複数あります。
具体的に挙げると、
- 自然検索からの流入（主にGoogle、Yahoo検索）
- リスティング広告（検索エンジン連動型広告）からの流入
- ディスプレイ広告からの流入
- 他社サイト、他社ブログのリンクからの流入
- Twitter、Facebook、LINEなどSNSからの流入
- URL直打ち、QRコードからの流入
など様々です。
それぞれ簡単に解説しましょう。
自然検索からの流入とは？
云わずとしれたGoogleやYahooからの検索流入です。ちなみに検索エンジンはマイクロソフトのbingなどもありますが、日本国内ではGoogleとYahooの利用率が90%を大きく上回っており、YahooはGoogleの検索エンジンを利用しているので、自然検索＝Google検索という解釈で大丈夫です。
Google検索は前世界で年間数億、数兆回利用されているといわれており、日本国内でも全人口の半数以上の人がGoogle（及びYahoo）の検索エンジンを利用していると言われています。
その検索エンジンで、人が調べるキーワードで上位表示すれば確実に流入が見込めますよね。
一つ具体例を挙げると、弊社が運営するメンズファッションに関するメディアサイトでは、「セレクトショップとは」というキーワードで1位前後に表示されており、このキーワードからの流入だけで1週間に500人前後の人がサイトに流入しています。
※2022年1月時点、現在は大きく下降・・・
ちなみにこのセレクトショップに関する記事は、「セレクトショップとは」以外にも、
- セレクトショップとは アパレル
- アーバンリサーチ ユナイテッドアローズ
- セレクトショップ 意味
など様々な検索キーワードで上位表示しているため、一週間でおおよそ150～200人くらいの人が検索から流入しています。
一週間でそれぐらいですから、月間にするとおおよそ1000～1200人くらいとなります。
リスティング広告とは？
リスティング広告は別名「検索連動型広告」と言われています。
その名の通り、GoogleやYahoo検索に表示される広告で、検索結果の上部や下部に表示されます。
検索結果の横に「広告」と入っているものがリスティング広告枠で表示されているページです。以前は「広告」が別の色になっていたり、自然検索検索との間に線が引かれていて明確にわかれていましたが、最近は「広告」が太字になっているくらいで、自然検索と区別がつきにくくなりました。
「広告」となっている通り、こちらに表示するためには広告費用が必要になってきます。本ページではあまり詳しく解説しませんが、広告費用は固定ではなくクリック制となっており、ユーザーがクリックすると広告費用が発生します。費用はキーワードの競合性によって大きく変わりますが、安いもので1クリック数十円、高いものは1クリック1,000円～2,000円以上となります。
ネットショップでは、テキストタイプの広告の他に、ショッピング広告と呼ばれる広告も掲載されます。
いずれも有料となっていますが、すぐに集客出来るので、多くの企業が活用しています。
他社サイト、他社ブログのリンクからの流入とは？
例えば本ページで、「詳しくはこちら」と紹介し、外部サイトへのリンクを送ることで、ユーザーがその外部サイトへ移行することがあります。
これを一般的に「外部サイトからの流入」と呼びます。
アクセスの多いサイトにリンクが掲載されれば、大きなアクセス数を見込むことができますが、そもそもある程度の閲覧数がないと誰にも発見されないので、そもそも他社サイト、ブログで紹介されることはほとんどありません。
しかし、報酬を支払って紹介を促す「アフィリエイトサービス」を利用すれば全くアクセスのないサイトでも、他社サイト、ブログで紹介してもらうことができます。
Twitter、Facebook、LINEなどSNSからの流入
TwitterやFacebook、LINE、Instagramはユーザー数が非常に多く、それらで紹介されることで場合によっては大きなアクセスを生むことができます。
SNSによる集客は運営者自身のアカウントが育っていればすぐに実現が出来ますが、フォロワーがほとんどいない状態の場合、まず自分のSNSを見てくれるフォロワーを増やす必要があります。
また、SNSは各社広告も行っており、フォロワーが全然いなくても広告を活用してSNS集客を行うことができます。
URL直打ち、QRコードからの流入
例えばチラシや新聞、パンフレットなどからURLを直打ちしたり、QRコードを読み込むことでサイトへ流入するケースもあります。
最近のテレビCMは「詳しくはウェブで」というものも多いですよね。テレビCMはすぐに終わってしまうのでURL入力もQRコードの読み込みも難しいため、「検索」という流れにしていますが、それとほぼ同じイメージです。
下の表は上記6種類の集客方法における、労力と費用感をまとめたものです。
| 集客種別 | 掛かる労力 | 費用 |
|---|---|---|
| 自然検索（SEO） | 最大級 確実に一番労力が掛かる | どこまで依頼するかによって変わる。 ほぼ費用を掛けず行うこともできる |
| リスティング広告 | 比較的小さい | Google、Yahooへの広告費が必ず発生。運用を業者に依頼するとその分も発生。 広告費は分野によって大きく変動する。 |
| ディスプレイ広告 | 同上 | 同上 |
| 他社サイト、他社ブログから のリンク | どこまでやるかによって大きく変わる | アフィリエイトを出稿するなら必ず発生。他社に掲載依頼する場合も高い確率で費用が発生。 それ以外は掛からない。 |
| Twitter、Facebook、LINEなどSNSからの流入 | 自分で行うかどうかで決まる。 自分でやる場合はかなりの労力を要する | 自分ですべてやる場合は完全無料。 広告を利用する場合や業者に代行する場合は費用が発生。 |
| URL直打ち、QRコードからの流入 | ケースバイケース | 小さく済む可能性が高い。リーチを増やせば増やすほど費用は掛かる。 |
どの手段を取るにしても、お金または労力が結構掛かります。
ネット集客は全国の各社が取り組んでいるため、特に競合性の強い分野は競争が激しく、一朝一夕にはいきません。
おすすめの集客方法、第一はSNS
2023年現在、特に小規模で知名度の低い商品を売る際は、SNSに注力するのが一番良いケースが大半です。
というのも、
- 検索による集客→勝者総取りの側面が強く、トップにならないと効果が出づらい
- リスティングなどの広告→広告の入札を大手企業、大企業と競争することになる
という理由から、SEOや広告をメインに集客すると、大きな労力や費用がかかってしまうためです。
それに比べてSNSは、無料で始めることが出来ますし、他社のサービスより知名度が低くても（フォロワーが少なくても）比較的売れるからです。
わかりやすい例を挙げると、検索では上位10社にはいらないとほぼ集客できませんが、SNSは（フォロワー数や知名度で）上位に入らなくても十分売れる見込みはあります。
苦手意識のある人も多いですし、地道に更新しないと認知もされづらいので、運営は大変ではありますが、お金を掛けず、より確実に集客する方法としては、現在FacebookやInstagram、Twitterの運営は必須とも言えます。
難易度はやや高いがアフィリエイト広告もおすすめ
成果報酬型となっているアフィリエイト広告は、最小限の広告費で始められる非常にメリットの多い広告です。
成果報酬型のため、広告費が赤字になりにくく、ある程度調整も可能です。
弊社も自社サービスで出稿しており、獲得1件当たりの費用は数千円に留められています。
非常にメリットの多い広告ですが、ある程度知識がないと上手く運用できないという課題もあります。
詳細は下記ページをご確認ください。
まずは1日100流入を目指そう
自社のネットショップで売るためにはまず集客することが重要です。
ただし集客が出来たからといってすぐに売れるとも限りません。
価格が他社に比べて割高に感じたり、商品の魅力を伝えられていなかったり、集客した人があまり見込み客につながらなかったりなど、集客が出来ていても売れないケースは多々あります。
とは言ってもアクセスのないサイトはそもそも売れない原因が全くわからないため、まずはアクセス数を増やすことがとても重要です。
最低でも1日100、月間3000流入は欲しいところです。
それくらいあれば、集客方法が極端に間違っていない限り、月に10件程度売れることが期待出来ます。
それでも全然売れない場合は集客方法を変えるか、商品、サービスの見直しが必要です。
実店舗である程度売れている商品であれば、ネットで認知されるだけで結構売れたりしますが、ネット通販オンリーの新しい取り組みの商品は、そもそも売れるかどうかわからないという場合も多いです。
売れるかどうかを確かめるためにも、まずは集客に注力しましょう。
ウェブ集客に関してご質問などありましたら下記よりお問い合わせください。
※弊社はウェブ集客を得意としていますが、自社サービスや自社メディアの集客をメインに行っているため対応できるクライアントに限りがあります。2024年夏現在、数社受付中です。
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